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模鍛企業“換擋”改變議題談判法

  模鍛營銷談判中的所謂″換擋″,就是在模鍛營銷談判進行時設法改變中心議題,以達到自己的模鍛營銷談判目标。
  假設伱在與工會模鍛營銷談判中代表資方,那麼,對于勞方接二連三提出的薪資問題、醫療問題,乃至休假問題避而不談,隻提技術改造,等等,這就是一種″換擋″——随時改變議題的戰術。
  如果精密鍛造營銷談判雙方或單方急于獲得某種程度的協議,比如,伱想買進對方所持有的某種頗具影響力的資産(公司、專利、土地等等),那麼,為了使″換擋″的戰術在模鍛營銷談判中發揮效果,重要的,就是不讓對方發現伱的真實意圖。伱可以顧左右而言他,可以裝作漠不關心的樣子,也可以聲東擊西。如果被對方察覺到伱″購買欲極強″的意圖,他必然會想盡辦法來對付伱,而使伱的計劃落空。
  康威曾經負責過一件極為複雜的模鍛營銷談判,其内容大多涉及證券和不動産,也有一部分涉及信托财産的文字解釋。他在每次模鍛營銷談判開始時,便充分地運用″換擋″的技術,從價格評估問題到文字解釋問題,再從文字解釋問題到信用問題,如此反反複複、随心所欲地轉換話題。不過,在每一次轉換議題之前,他總會事先說明之所以轉換的理由,以取得對方的理解。就這樣,對方終跌進了″換擋″技術的迷陣中,而退至防衛線上。康威很輕松地實現了自己的精密鍛壓營銷談判目标。http://www.ktpmo.com


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