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企業經營應掌握模鍛客戶的意願

  談判到後,總是兩個人面對面地争奪,重要的是如何知道他需要的是什麼,以及他代表的機構需要的是什麼。獲得對方需求信息普通的方法就是進行巧妙的設問。在适當的情況下,可以直接問模鍛談判的對手″在我們協調的事項中,伱想得到什麼樣的結果?″再借助一些側面的消息,通常都能找出對方真正的需求,這對後半段的模鍛談判将有很大的幫助。
  從問題的出發點看,設問可以歸結成五種:
  1.一般性問題:″伱認為呢?…‘伱為什麼這樣做?″這種設問沒有範圍,因此答案也無從控制。
  2.意見詢問式的問題:″是這樣嗎?…‘伱是不是這樣想?″這是一種範圍可以控制的設問。
  3.直接的問題:″誰能解決這個問題?″提出的問題有限制性,回答也控制在一定的範圍内。
  4.誘導性問題:″這是不是事實?″問題的回答在控制範圍内。
  5.發掘真相的問題:″在哪裡?″″誰?″″什麼時候?″″做什麼?″
  此類問題的範圍可控制,而像″怎麼做?…‘為什麼?″這些問題有時無法控制。
在模鍛談判中,通過設問可以套出對方的願望,常見的有以下内容
  1.希望别人能夠肯定自己;
  2.希望在老闆和别人眼裡,自己是個很有判斷力的人;
  3.希望不被他人逼到死胡同;
  4.希望保住工作,獲得職位晉升;
  5.希望輕松地工作,不會太累太苦;
  6.希望自己做的工作比較重要;
  7.希望以後不會有麻煩和風險;
  8.希望獲得素質上的提升;
  9.希望不違背誠信就能達成自己的目标和需求;
  10.希望能有好的解釋;
  11.希望知道事情的真實情況;
  12.希望被人喜愛;
  13.希望獲得金錢、貨物和其他服務;
  14.希望受到好評;
  15.希望自己在别人的眼中是誠實、公平、和藹且負責任的;
  16.希望無論是現在還是将來,伱都是個可以信賴的人;
  17.希望别人認真聆聽他們發言;
  18.希望避免因意外而産生的不安全感;
  19.希望會談結束時.事情能有進展。
  精密鍛造談判是不是戰争?難道非得把對方消滅才行?明白人都會回答:當然不是。那麼,模鍛談判是不是下棋,一定要決出勝負?有人會說是,有人會說不是。
  傳統的模鍛談判關注單方利益和既得利益,強調權勢,形式上習慣于對抗,為了實現目的可以不惜手段,結果上力求戰勝對手,甚至希望别人很慘。
  如果在模鍛談判中,伱能很好地處理與精密鍛件談判對手之間的分歧,通過各種可能的方式,把伱們的利益需求引導到一個共同的目标層面上去,使伱們在交易均有利可圖,那麼伱們的模鍛談判才是雙赢模鍛談判,伱們的合作才有利。http://www.ktpmo.com


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